Technologie změnily způsob, jakým s klienty komunikujeme. To nejdůležitější ale zůstává.
Když jsem v Arch.Design začínal, pracoval jsem na projekci. Postupně jsem se ale stále víc dostával ke komunikaci s klienty, k péči o zákazníky a k hledání nových příležitostí. Přirozeně jsem se tak z projektování posunul do obchodu, kterému se dnes věnuji už téměř třicet let.
Za tu dobu jsem poznal spoustu klientů. S některými jsme se potkali jen u jednoho projektu, s jinými spolupracujeme dodnes. A právě díky nim jsem si uvědomil, že dobrý obchod se nepozná podle počtu získaných zakázek, ale podle vztahů, které přetrvají.
Když jsem začínal, většina schůzek probíhala osobně. Když jsme chtěli něco projednat, sedli jsme do auta a vyrazili za klientem. Dnes si během chvíle zavoláme přes videohovor, sdílíme dokumenty online a spoustu věcí vyřešíme na dálku. Technologie naši práci výrazně posunuly a zjednodušily.
Jednu věc ale nezměnily.
Obchod v architektuře nikdy nebyl jen o získání zakázky. Vždycky byl především o lidech. O tom naslouchat, pochopit, co klient skutečně potřebuje, a společně hledat řešení, které bude fungovat nejen dnes, ale i za mnoho let.
Možná právě proto jsem obchod nikdy nevnímal jako něco odděleného od práce architektů nebo projektantů. Naopak. Dobrý obchodník musí rozumět tomu, co jeho kolegové navrhují a proč. Jen tak může být klientovi skutečným partnerem a vést s ním smysluplnou debatu o možnostech projektu, nejen o termínech nebo ceně.
Za těch třicet let jsem si také ověřil, že největší hodnotu mají dlouhodobé vztahy. Ty nevznikají jednou dobře připravenou prezentací ani perfektní nabídkou. Budují se postupně. Tím, že držíte slovo, umíte otevřeně komunikovat a klient ví, že se na vás může spolehnout i ve chvílích, kdy projekt nepřináší jen jednoduchá rozhodnutí.
Největší radost mám proto z klientů, kteří se k nám vracejí. Ne proto, že jsme spolu už jednou spolupracovali, ale protože vědí, co od nás mohou očekávat. Taková důvěra se buduje dlouhé roky a je výsledkem práce celého týmu – architektů, projektantů i všech dalších kolegů, kteří se na projektu podílejí.
Technologie se budou dál vyvíjet a způsob komunikace se bude měnit. Věřím ale, že dobrý obchod bude stát pořád na stejných základech. Na důvěře, partnerství a vztazích, o které má smysl dlouhodobě pečovat.
A zároveň platí ještě jedna věc. Obchod se nedá dlouhodobě rozvíjet bez kvalitního zázemí. Bez architektů, projektantů a dalších kolegů, jejichž profesionální práce je tím, o co se můžeme při jednání s klienty opřít. Právě jejich zkušenosti a každodenní práce dávají obchodu důvěryhodnost a klientům jistotu, že mají za sebou silný tým.
Zbyněk Žejdl | partner Arch.Design
